Recht Emirate Dubai : Geschäftsabwicklung ::

Beispiel für unsere Denkweise bei Geschäftsverhandlungen

Überlegen wir nach diesem Überblick systematisch, welche Möglichkeiten es gibt, um einen Konflikt, wie er alltäglich zwischen Menschen entstehen kann, auszutragen. Stellen wir uns dazu zwei Parteien vor, die irgendeinen Interessenkonflikt haben. Das können Nachbarn sein, die sich z. B. über einen Baum streiten, der den einen erfreut und dem anderen das Licht nimmt. Das können Unternehmer sein, die einen Streit wegen einer Patentverletzung führen. Das können Mieter- und Vermieter sein, Arbeitgeber- und Arbeitnehmer, Käufer und Verkäufer - überall im Zusammenleben der Menschen kommen alltäglich Konflikte vor. Sie sind ein wesentlicher Teil unseres Lebens.

Und jetzt stellen wir uns vor, diese beiden Betroffenen setzen sich zusammen und verhandeln über ihren Konflikt. Dann wird immer folgendes geschehen: Die Beteiligten werden nicht den Konflikt selbst erzählen, sondern sie werden die Geschichte ihres Konfliktes erzählen. Sie werden also berichten, was geschehen ist. Und sie werden sich dabei eine Zukunft ausmalen, in welcher der Konflikt in ihrem Sinne gelöst ist.

Diese Zukunft werden sie in Form von Forderungen - Positionen - beschreiben. Das wird nicht nur eine Partei tun, sondern das werden beide Parteien tun. Beide werden Positionen einnehmen ("Der Baum muss gefällt werden! - Der Baum wird nicht gefällt!"). Und dann werden beide feststellen, dass ihre Positionen unvereinbar sind (entweder der Baum wird gefällt - oder er wird nicht gefällt).

Aus unterschiedlichen Interessen werden unvereinbare Positionen

Damit haben beide ein zusätzliches Problem, welches sie vor der Verhandlung nicht hatten. Vorher verfolgten sie unterschiedliche Interessen, aber jetzt haben sie unvereinbare Positionen befestigt. Diese Positionen stehen in der Welt und vergrößern die Probleme der Parteien. Wie geht es nun weiter?

Wenn einmal Positionen erreicht sind, dann gibt es genau drei Möglichkeiten weiterzukommen und alle drei Möglichkeiten sind für die beiden Parteien unerfreulich.

Die erste Möglichkeit: Die Betroffenen einigen sich nicht. Ihre Verhandlung scheitert. Das passierte seit Anbeginn der menschlichen Geschichte immer wieder. Wenn die Parteien in einem solchen Fall nicht einfach auseinandergehen können (wie etwa bei einer gescheiterten Kaufverhandlung), sondern aneinander gekettet sind (wie etwa im Fall des Nachbarstreits) brauchen sie einen Dritten, der ihren Konflikt entscheidet. Das ist die Grundlage unseres juristischen Berufes.

Die zweite Möglichkeit: Die Beteiligten setzen Machtmittel ein. Sie üben Druck aus. Sie versuchen, den anderen durch Anwendung von Drohungen, von Gewalt, von Macht irgendwelcher Art, zu beeinflussen. Das setzt natürlich voraus, dass entsprechende Mittel vorhanden sind. Gelegentlich ist das der Fall, meistens aber nicht.

Es setzt weiter voraus, dass man diese Mittel verwenden kann, ohne in die Nähe zu strafrechtlichen Tatbeständen, wie Nötigung, Erpressung und ähnlichem zu geraten. Auch diese Möglichkeit ist also insgesamt wenig erfreulich.

Der Verhandlungstanz hat einen schlechten Ruf

Welche dritte Möglichkeit gibt es noch? Diese dritte Möglichkeit kennen Sie alle. Sie ist die Ursache dafür, dass das Verhandeln als "Feilschen" bei vielen Menschen in Deutschland einen schlechten Ruf genießt. Ich meine den arabischen orientalischen Basar (der Kern des arabischen Handels). Wir finden ihn überall auf der Welt, auch wenn er mit unterschiedlicher Begeisterung betreten wird.

In den nördlichen Ländern gehen die Menschen eher gehemmt und freudlos in den Basar. In den südlichen Ländern wird er dagegen als ein Weg des interessengerechten Gebens und Nehmens sowie des einander Näherkommens gesehen. Davon abgesehen gelten überall dieselben Basarregeln. Der eine gesteht ein wenig zu, der andere erwidert das Zugeständnis mit einem entsprechenden Gegenzugeständnis; daraufhin kommt wieder ein Zugeständnis und so führen die beiden etwas auf, was die Amerikaner den Verhandlungstanz nennen: "Negotiation Dance".

Sie tanzen aufeinander zu und einigen sich mehr oder weniger in der Mitte. Das ist eine Veranstaltung, die bei uns, wie gesagt, Unbehagen erweckt. Aber wenn man nach den Gründen für dieses Unbehagen fragt, fällt die Antwort schwer.

In den Dingen des täglichen Bedarfs sind feste Preise wohl auch nützlich. Aber der Basar ist überall da unvermeidlich, wo es um Beträge geht, für die feste Bezugsgrößen fehlen. Wenn es beispielsweise um Grundstücksveräußerungen geht, um Unternehmensveräußerungen, um Schadensverhandlungen mit einem Versicherer, dann geht es nicht ohne die Spielregeln des Basars.

Positionen sind geschaffene Schwierigkeiten

Will man an diesem Befund etwas ändern, muss man die Positionen überwinden. Positionen sind ja nichts anderes als selbst geschaffene Schwierigkeiten. Statt um sie zu streiten, muss man auf die zugrundeliegenden Interessen zurückgehen. Das hört sich leicht an. Aber Interessen sind komplex und Komplexität überfordert uns rasch.

Wenn es gleichwohl gelingt, eine interessenorientierte Verhandlung zu führen, dann entstehen ganz neue Lösungsmöglichkeiten. Den betroffenen Parteien selbst wird dies meistens nicht gelingen, aber dafür haben sie ja ihre Rechtsanwälte, die das für sie übernehmen können, und die das auch trainieren können, sofern es ihnen gelingt, tradierte juristische Verhaltensweisen im Bedarfsfalle zu überwinden.

Jeder sucht seinen individuellen Nutzen

Das ist ein Mechanismus, der die Art und Weise erklärt, wie viele Konflikte ausgetragen werden. Jeder sucht seinen individuellen Nutzen zu mehren und beide schädigen das Ganze.

Wir können Verhandlungsregeln verabreden, die dann auch wirklich gelten, und auf deren Einhaltung wir dringen sollten. Dies lenkt das Augenmerk auf das System der Verhandlungsregeln, das bei Manipulationen aktiviert wird.

Statt durch Regelaktivierung zu manipulieren, können wir etwas sehr viel besseres tun: Wir können Spielregeln verabreden. Auf diese Weise können wir einen optimalen Verlauf von Verhandlungen bewirken und verhindern, dass die falschen Spielregeln befolgt werden. Damit verändern wir den Charakter des Spiels. Aus einem Nullsummenspiel, bei dem der eine etwas auf Kosten des anderen gewinnt, wird ein Nicht-Nullsummenspiel, bei dem beide nach Möglichkeiten suchen, etwas zu gewinnen, was dem anderen nicht fehlt. Beide suchen also nach zusätzlichen Lösungsmöglichkeiten, die vorher nicht im Spiel waren.

Wenn sich die Parteien in Positionsverhandlungen befinden, ist dieser Weg versperrt. Um Positionen kämpft man. Es geht um Sieg oder Niederlage, und der Sieg des einen geht immer auf Kosten des anderen. Die Beteiligten sind nicht kreativ.

In diese enge Welt sperren wir Juristen sie ein, wenn wir sie in das System unserer juristischen Angebote an Konfliktlösungen sperren. Da gibt es nur Forderungen, und entweder diese Forderungen existieren, oder sie existieren nicht, und das heißt: Der eine hat Recht oder er hat Unrecht - tertium non datur.

Aber jenseits dessen, was wir an Normen, an juristischen Normen festlegen können, gibt es eine Welt, in der sich zusätzliche Verhandlungschips befinden, zusätzliche Angebote, zusätzliche Möglichkeiten, die bei einem nichtpositionellen Verhandeln erschlossen werden können, beispielsweise immaterielle Güter.

Wenn die Interviews beendet sind und der Auftraggeber einem der Kandidaten ein Vertragsangebot unterbreitet, sind wir gerne bei den Vertragsverhandlungen für beide Seiten vermittelnd tätig.

Ebenso sind wir auf Wunsch unseres Auftraggebers in der Lage, Referenzüberprüfungen durchzuführen. Diese Prüfungen haben sich nach unseren Erfahrungen als nützliches Element in der Bewertung eines Kandidaten erwiesen, um das Bild durch erlebte Erfahrung anderer Personen abzurunden, insbesondere in den arabischen Geschäftsbeziehungen.

Für weitere Fragen zu unseren Beratungsleistungen im Bereich der arabisch-deutschen Geschäftsbeziehungen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

Ihr Kontakt zu uns: unternehmensberatung@almontasser.com